איך להימנע מנטישת "סל הקניות" רגע לפני התשלום?

12 בדצמבר, 2013

הסיבה העיקרית לסגירת החלון רגע לפני התשלום: עלויות משלוח גבוהות. עגלת קניות אלמונית ומיותמת

זו תופעה מוּכּרת היטב בעולם הקניות באינטרנט: לקוחות שכבר בחרו את המוצר שאהבו ועדכנו את סל הקניות, עוזבים את החנות רגע לפני התשלום. שימו לב - כ-60 עד 80 אחוזים(!) מסך כל הביקורים נגמרים בסגירת החלון במקום במסירת פרטי כרטיס אשראי. כלומר, יותר מחצי מהגולשים שביקרו בחנותכם נטשו את סל הקניות שלהם ולא המשיכו לצ'ק-אאוט. אז איך ניתן למנוע את זה?

הצעד הראשון הוא לגלות מדוע הקונים נוטשים את הסל, ולספק לכך פתרון יעיל. לפי אתר אינווספ אלו הן ארבע הסיבות העיקריות (ועוד אחת שאנחנו הוספנו, שרלבנטית בעיקר למרמלדה מרקט) - וטיפים כיצד להימנע מהן:

1. הבעיה: עלויות משלוח גבוהות. זו הסיבה העיקרית לנטישת הקניה ממש לפני התשלום. זו בעיה שכולם מכירים ואולי לא קל לפתור אותה, אבל בהחלט אפשרי.

הפתרונות: א. גלמו את מחירי המשלוח במחיר המוצר. עוד 15 ש"ח למחיר המוצר לא יעשו הבדל גדול ויאפשרו לכם להוסיף את מילות הקסם: "משלוח חינם".

ב. הציעו בשלב הצ'ק אאוט הנחה - בשווי המשלוח הנוכחי - על המוצר הבא שיוזמן בחנות.

ג. על מוצרים יקרים ממש אולי שווה לספוג את עלות המשלוח (על אמת). לא אידיאלי, ואולי תפסידו את הכסף, אבל תרוויחו לקוח מרוצה שיחזור לחנותכם או לפחות יהפוך לממליץ נלהב.

2. הבעיה: מידע חסר. ללקוח היתה חסרה אינפורמציה ויזואלית וטקסטואלית בנוגע למוצר, והוא טרם השתכנע שהוא יודע בדיוק מה הוא הולך לקנות.

הפתרון: לספק כמה שיותר מידע על המוצר מכל זווית אפשרית כדי להפחית למינימום את הסיכוי שהלקוח שלכם יעלם ברגע האמת רק כיוון שהיתה לו שאלה שתשובתה לא סופקה באופן מיידי.

3. הבעיה: המוצר יקר מדי. גם זו סיבה לנטישה שנובעת מחוסר מידע.

הפתרון: פרטו כמה שיותר לגבי היתרונות והתכונות החיוביות בעמוד המוצר, והשתמשו בצירופים כמו "עבודת יד", "ייבוא אישי", "עיצוב לפי הזמנה" וכדומה. הקונים צריכים לקבל כמה שיותר אישורים שיתמכו בהוצאה הכספית שעל הפרק. הוכיחו להם שהמוצר שלכם הוא האופציה הטובה ביותר, אפילו אם הוא לא הכי זול בסביבה.

4. הבעיה: שמירת מוצר ל"אחר כך". במרקט ניתן להוסיף מוצר ל"פייבוריטים", וכך לסמן מוצר שרוצים לקנות, אבל לא רוצים לקנות עכשיו. עבור הקונים מדובר באחד היתרונות לשופינג אונליין, בעוד שעבור המוכרים, זה יכול להיות אחד הגורמים העיקריים לתסכול.

הפתרון: צרו אווירת דחיפוּת. היכן שניתן, הדגישו מדוע הכי כדאי לקנות עכשיו. אם אתם עורכים סייל או קידום מכל סוג שהוא, ודאו שהוא מספיק בולט בכל מקום (באנר, לוגו או חותמת של הסייל יעשו את העבודה) - וציינו באותיות גדולות מתי הוא מסתיים.

5. הבעיה: פחד מקנייה באינטרנט ו/או ממוכר לא מוּכּר.

הפתרונות: א. ככל שהקטגוריה "מוצרים שנמכרו" (בצד ימין של החנות) תציג מספר רב יותר של מוצרים, כך תיראו מוכרים עם ניסיון ואמינות גדולים יותר והקונים ירגישו בטוחים יותר לרכוש מוצר בחנות שאנשים רבים קנו בה בעבר. לשם כך, השתדלו לבצע כמה שיותר עסקאות דרך המרקט, עד כמה שניתן (ולא אוף-ליין).

ב. בקשו מלקוחותיכם להשאיר לכם פידבק חיובי באתר. זה פשוט וקל ועבור לקוחות חדשים זהו צעד גדול ומשמעותי בדרך לרכישה.

גם לכם יש שיטות לתת פוש לקונים לעבר הצ'ק אאוט? הרגישו חופשי לשתף אותן למטה. אנחנו סקרנים.

תגובות למאמר:
marmelada